Van kennis naar waarde

De kern van techniek- en wetenschapscommunicatie is de vertaalslag die nodig is van inhoudelijke kennis naar de waarde daarvan voor de klant. Ingenieurs en wetenschappers zijn hoogopgeleid, ze hebben zich in hun vak bekwaamd. Daarmee vormen ze het hart van de organisatie.

Maar zodra vakmensen gaan communiceren, grijpen ze terug op dat vak, op de inhoud. Terwijl de klant – en met name de potentiële klant – vooral wil weten wat hij daaraan heeft. Wat is de winst? Is het goedkoper, beter, sneller, effectiever, slimmer?

Het lijkt paradoxaal, maar voor klanten staat nooit de inhoud van de dienstverlening centraal, alleen de waarde ervan. Dat is waar het om gaat, dat is wat verkoopt en dat is dus ook de knop waarop in de communicatie gedrukt moet worden.